CORSO MED BASE
Corso di formazione per centri estetici incentrato su protocolli innovativi, organizzazione interna e specializzazione del personale.
Protocolli e specializzazione tecnica
I centri devono superare metodi tradizionali adottando tecnologie avanzate e protocolli validati per garantire risultati misurabili.
È fondamentale differenziarsi dai competitor offrendo soluzioni personalizzate basate su efficienza operativa e costo al minuto.
Gestione del personale qualificato
Il successo del centro richiede una netta distinzione tra ruoli tecnici e figure commerciali dedicate alla gestione clienti. Il personale deve ricevere formazione continua per mantenere standard qualitativi elevati e coerenza comunicativa.
Ottimizzazione commerciale e strategica
L'implementazione di sistemi automatizzati per appuntamenti e promozioni mirate è essenziale per la crescita del business. È stata approvata una collaborazione per integrare tecnologie di nuova generazione nell'offerta dei servizi.
● Visualizzazione e Gestione degli Appunti del Corso:
Inizialmente, Ornella De vivo non vedeva il foglio condiviso o lo vedeva solo come un'immagine statica, ma successivamente è riuscita a visualizzare correttamente il documento intitolato "Centro estetico vincente". Enrico De Caro Medicanet ha chiarito che avrebbero inviato il documento in seguito come promemoria, ma che nel frattempo Ornella De vivo doveva prendere appunti sui punti più nuovi o su cui concentrarsi di più, in quanto il documento non contiene tutti i dettagli che sarebbero stati discussi verbalmente.
● Obiettivo del Centro Estetico Vincente e Diversificazione:
Il corso mira a formare un "centro estetico vincente" che si distingua dalla concorrenza, non solo per l'apertura ma per la capacità di essere efficace sotto ogni aspetto.
La differenziazione è cruciale rispetto ai competitor della zona e ad altre figure professionali che operano nel settore estetico, inclusi farmacie, medici, dentisti, fisioterapisti e palestre.
● Aumento della Concorrenza nel Settore Estetico:
La concorrenza si è intensificata, in particolare a causa dell'abilitazione dei dentisti a eseguire tutti i trattamenti sul viso, inclusi filler e altre procedure, normativa che è cambiata nell'ultimo anno e che prima permetteva loro di operare solo sul terzo inferiore del viso.
● Requisiti dei Trattamenti Vincenti: Risultati e Protocolli:
I trattamenti vincenti devono essere caratterizzati in primo luogo da "risultati concreti garantiti da protocolli sperimentati". Se un centro non offre risultati, il cliente non si fidelizza e si perde la fiducia. I protocolli devono essere testati da esperti che combinano in modo efficace prodotti, macchine, tempi di azione e l'uso misto di diverse macchine, dato che la maggior parte dei centri è carente in questo aspetto.
● Requisiti dei Trattamenti: Durata delle Sedute e Costo al Minuto:
I trattamenti vincenti dovrebbero richiedere poche sedute per risultati definitivi e le sedute dovrebbero avere una durata media di circa 30 minuti per il viso e 60 minuti per il corpo, anche se ci possono essere eccezioni. La strategia di base e i trattamenti devono essere pianificati in base al "costo al minuto" per garantire un margine di profitto adeguato, poiché il tempo rappresenta il costo maggiore per un centro.
● Esempio della Pressoterapia e l'Aggiunta di Valore:
Utilizzando la pressoterapia come esempio di trattamento base e molto diffuso, è stato spiegato che, pur se il prezzo è basso (15-20€) a causa della concorrenza, la diversificazione si ottiene aggiungendo valore. Si possono includere prodotti drenanti, bendaggi, o prodotti specifici per la cellulite per giustificare un costo maggiore e migliorare i risultati, trasformando il trattamento base in diverse opzioni con valori aggiunti.
● Estetica Avanzata e Risoluzione dei Problemi:
L'estetica avanzata è cruciale per la sopravvivenza dei centri moderni, con l'obiettivo primario di risolvere il 90% delle problematiche relative a viso, corpo e peli.
C'è stata una critica verso le professioniste che si affidano unicamente alle "mani magiche" e non investono in macchinari e metodi moderni, un approccio che, sebbene i massaggi siano piacevoli, non è sufficiente per mantenere un centro.
● Importanza dei Prodotti Innovativi e Abbinamento Tecnologico:
I trattamenti vincenti devono utilizzare prodotti innovativi e diversi dai classici venduti ovunque, anche su internet, che non sono stati formulati per l'uso con tecnologie.
È fondamentale che i prodotti siano studiati per funzionare in sinergia con i macchinari e i protocolli specifici, specialmente considerando che oggi quasi tutti i trattamenti di estetica avanzata richiedono l'uso di tecnologie.
● Strategia di Vendita dei Prodotti Domiciliari:
I prodotti domiciliari hanno più successo quando vengono presentati come la continuità dei prodotti utilizzati nel trattamento in cabina. In questo modo, il cliente ha già provato e apprezzato il prodotto, ed è consapevole che è necessario per mantenere i risultati ottenuti.
● Tecnologie di Nuova Generazione e Protocolli Definiti:
È essenziale impiegare tecnologie di nuova generazione che possano affrontare inestetismi complessi e che si integrino tra loro. Le macchine devono essere accompagnate da protocolli di lavoro ben definiti e sperimentati da aziende competenti, che combinano l'uso della tecnologia con prodotti e l'abilità dell'operatrice, poiché acquistare solo la macchina non garantisce il successo.
● Critica alla Vendita di Pacchetti e Perdita di Fiducia:
La "piaga" principale del settore estetico è la promessa di risultati che poi non si concretizzano, spesso guidata dalla volontà di chiudere pacchetti costosi (300€, 500€ o 1000€) senza garantire la risoluzione effettiva del problema del cliente. Questo comportamento porta alla perdita di fiducia da parte del cliente e alla loro insoddisfazione.
● Evitare la Vendita di Marchi e Tecnologie Diffuse:
Si è sottolineata l'importanza di uscire dalla mentalità di vendere la tecnologia o il marchio (es. LPG) perché ciò permette ai clienti di confrontare i prezzi altrove, portando alla svalutazione del servizio. L'obiettivo è vendere una soluzione personalizzata per il problema del cliente attraverso un protocollo specifico.
● Problema della Formazione e l'Ossessione per i Dati Tecnici:
Le operatrici spesso non sono formate in modo adeguato e cadono nel gioco delle aziende che spingono sulla pubblicità delle macchine. Si è criticata l'ossessione per dati tecnici irrilevanti (come i Watt nei laser), che non sono indicatori di efficacia o potenza, e che confondono il cliente.
● Critica della Conoscenza Tecnica nel Settore Estetico:
Enrico De Caro Medicanet ha espresso frustrazione per la mancanza di conoscenza tecnica di base, come la comprensione delle schede tecniche, tra i professionisti dell'estetica. Aggiungono che alcune estetiste valutano le macchine basandosi su dettagli superficiali, come il raffreddamento a ghiaccio del laser, un concetto che considerano un argomento di vendita comune ma privo di significato tecnico quando non supportato da competenze.
● Confronto tra Tecnologie e Venditori:
Si è discusso del confronto irragionevole fatto dagli agenti di vendita tra i laser moderni e le vecchie tecnologie a luce pulsata, sottolineando che i venditori spesso non hanno una comprensione tecnica né del corpo umano, concentrandosi solo sulle vendite. Enrico De Caro Medicanet crede che l'industria utilizzi venditori che non comprendono appieno ciò che stanno offrendo, creando informazioni fuorvianti, come i brevetti mondiali o le specifiche dei macchinari.
● Definizione di "Trattamenti Vincenti":
Enrico De Caro Medicanet afferma che l'obiettivo è focalizzare ciò che rende i trattamenti "vincenti", il che richiede di considerare fattori come il tempo, i principi attivi e i risultati, non solo gli aspetti superficiali come il profumo dei prodotti. Ornella De vivo ha concordato che il profumo è l'ultima considerazione nella valutazione di un prodotto, un concetto che le era stato insegnato a scuola.
● L'Importanza di un'Organizzazione Vincente:
Il focus si è spostato sull'organizzazione "vincente," che è vista come un'area di debolezza cruciale nel settore dell'estetica. Hanno sottolineato la necessità di riflettere su come ottimizzare l'organizzazione, inclusa la gestione del personale, dei processi e dei trattamenti offerti.
● Requisiti per il Personale Tecnico Qualificato:
Il personale tecnico operativo deve essere qualificato e specializzato in aree specifiche come viso, corpo, trucco semipermanente, o mani. Enrico De Caro Medicanet ha evidenziato come trattamenti come la ricostruzione unghie, pur avendo una bassa redditività al minuto, siano servizi essenziali per attrarre clienti che potrebbero poi optare per trattamenti più costosi come il laser o il corpo.
● Esempio di Specializzazione (Unghie):
È stato utilizzato l'esempio della specializzazione sulle unghie di Ornella De vivo, notando che per avere successo in quell'area, ci deve essere un impegno significativo nella ricerca di prodotti, formazione, e tempo dedicato al perfezionamento. Viene ribadito che la logica della specializzazione e della qualità si applica a tutti i settori del centro, come viso, corpo, e trucco.
● Necessità di Formazione Continua e Specializzata:
La formazione continua e l'aggiornamento sono cruciali per la specializzazione e per fare la differenza nel settore. Viene anche sollevata la problematica della formazione inefficace o incompleta fornita da persone non realmente specializzate, con il rischio che la formazione venga utilizzata solo per fini di lucro.
● Critica sui Formatori e Insegnanti Non Specializzati:
Enrico De Caro Medicanet ha espresso preoccupazione per il fatto che molte scuole assumano insegnanti senza esperienza pratica di gestione di un centro di estetica. Si è insistito sul fatto che, per avere successo, il personale deve avere una predisposizione al
perfezionamento e una passione per il lavoro, non solo essere alla ricerca di uno stipendio.
● Valutazione di una Candidata e Prezzi dei Servizi:
Ornella De vivo ha condiviso un'esperienza positiva con una potenziale dipendente che ha già dimostrato proattività nel portare clienti e comprensione delle dinamiche di prezzo. La candidata ha corretto Ornella De vivo sul prezzo da applicare per una rimozione e ricostruzione unghie (minimo 30-35 €) dato il tempo e il lavoro extra.
● Accordi Economici e Gestione delle Competenze:
Viene confermato che la candidata sarà assunta con uno stipendio di 1000 € e ha anche l'intenzione di tenere corsi, un'area in cui darebbe una percentuale al centro. Si è riconosciuta la bravura della candidata nella cura delle unghie, evidenziando la loro formazione avanzata.
● Ruolo del Personale Commerciale Qualificato:
È essenziale disporre di personale commerciale qualificato per la gestione dei clienti, un ruolo separato dagli operatori tecnici. Questa figura è responsabile di telefonate, appuntamenti, accoglienza, informazioni tecnico-commerciali, pagamenti, promozioni e gestione di WhatsApp e social media.
● Importanza della Svolta Commerciale:
Questa figura commerciale rappresenta una svolta fondamentale per il centro, richiedendo una predisposizione mentale specifica per l'area commerciale. Enrico De Caro Medicanet sconsiglia di assegnare questo ruolo a estetiste che sono più portate per il lavoro in cabina.
● Gestione della Comunicazione tra Operatori e Clienti:
Un altro punto critico è la necessità di una comunicazione coordinata tra tutti gli operatori del centro (commerciali e tecnici) per evitare confusione e disorientamento per il cliente.
Tutti devono seguire la stessa identica formazione per garantire che le informazioni tecniche fornite siano coerenti.
● Appuntamenti e Promemoria Automatici:
È stato sottolineato il vantaggio di utilizzare sistemi di appuntamenti con promemoria automatici, specialmente tramite WhatsApp, per ottimizzare la gestione del tempo e ridurre i tempi morti.
Sono state presentate due opzioni: un'agenda evoluta più semplice o un software completo che gestisce anche la contabilità e le statistiche.
● Facilitazioni di Pagamento per Incentivare i Clienti:
È fondamentale offrire opzioni di pagamento flessibili, come il pagamento rateizzato senza interessi (tramite servizi come Klarna o PayPal), per rendere più accessibili i trattamenti più costosi. Questo aiuta a incentivare i clienti ad accettare costi più elevati.
● Consulenza Tecnica Impeccabile:
La consulenza tecnica è un momento cruciale che deve essere svolto da operatori specializzati che possiedono conoscenze tecniche, empatia, capacità di ascolto e sanno creare percorsi personalizzati. Chi fa la consulenza deve anche introdurre la parte commerciale, se non è gestita da una figura commerciale separata.
● Comunicazione Vincente e Strategie Commerciali:
È necessario adottare un sistema di comunicazione coordinato (Comunicazione Vincente) prima, durante e dopo la visita del cliente, tenendo conto delle strategie commerciali. La comunicazione deve utilizzare tutti i canali, dal materiale cartaceo ai social media e WhatsApp.
● Organizzazione di Eventi e Promozioni:
L'organizzazione di eventi almeno sei volte all'anno, focalizzati su periodi e trattamenti stagionali, è essenziale per incentivare i clienti e promuovere il centro. Queste attività richiedono organizzazione che non può essere gestita dal personale che si occupa dei trattamenti in cabina.
● Uso Strategico di WhatsApp e Sponsorizzazioni Geolocalizzate:
Si raccomanda di utilizzare un numero di telefono aziendale dedicato per i clienti e di sfruttare le liste WhatsApp per l'invio massivo e segmentato di promozioni e informazioni. Le sponsorizzazioni geolocalizzate sono essenziali per raggiungere nuovi clienti in un raggio specifico e promuovere eventi o aperture.